利用客户分类提高企业销售效益

客户的重要性对于企业来说不言而喻。但是有很多企业管理者没有注意到的是并不是所有客户都是重要的资源，企业并不需要对每个客户都做到一视同仁，而是要区别对待。把公司有限的资源投入到那些更能够为企业带来经济效益的客户。而对客户的分类也是客户关系管理（CRM)理念中极为重要的一环。客户系统管理系统

那么我们怎么来给客户分类呢？

把客户给企业创造价值和利润的大小按由小到大的顺序“垒”起来，就可以得到一个“客户金字塔”模型，处于客户金字塔模型顶部的是给企业创造利润和价值最大的客户，处于底部的是为企业创造利润和价值最小的客户。我们将客户金字塔模型划分为三层，这三层是关键客户、普通客户和小客户。

（一）关键客户

关键客户一般占企业客户总数的20%，是企业的关键客户，他们为企业贡献80%的利润，需要企业重点保护。进一步的，关键客户又可以分为重要客户和次要客户。

1.重要客户

重要客户可以为企业带来最大价值的前1%，位于客户金字塔中的最高层。他们基本上是产品的重要客户，由于他们对企业忠诚，所以重要客户是企业客户资产中最稳定的部分。重要客户最具有吸引力，企业重要客户的数量决定了企业在市场竞争中的地位。

2.次要客户

次要客户大概占企业客户总数的19%，除重要客户以外，给企业带来最大价值的前20%是由次要客户带来的。次要客户对价格非常敏感，为企业创造的价值和利润不是特别高，对企业没有重要客户忠诚。他们为降低风险通常会与多家企业保持长期关系。

（二）普通客户

普通客户大概占企业客户总数的30%，他们为企业创造的价值是除重要客户与次要客户之外的前50%。普通客户所包含的客户数量较大，但他们的购买力、忠诚度、能够带来的价值却远比不上重要客户与次要客户，不值得企业去特殊对待。

（三）小客户

小客户位于客户金字塔中的最底层，指除了上述三种客户外，剩下的后50%客户。小客户的购买量少，忠诚度也很低，偶尔购买，却经常延期支付甚至不付款；他们还经常提出苛刻的服务要求，消耗企业资源；他们有时是问题客户，会向他人抱怨，破坏企业形象。针对以上分类，下图说明了客户数量金字塔和利润金字塔的对应关系。其中包含着重要的思想，那就是企业应为对本企业利润贡献最大的关键客户，尤其是重要客户提供最优质服务，配置最强大资源，并加强与这类客户的关系，从而使企业盈利能力达到最大化。

对客户分类管理是极为重要的，它可以最大化优化公司资源，将更多的工作重心用于服务关键客户。精诚CRM&PM不仅能够对客户进行分类管理，还提供360度客户全景图，从企业线索、销售机会、跟进、市场竞争、报价、购买合同提供全流程管理，对于公司的客户还能够提供客户关怀功能，利用积分、延长质保等关怀手段帮助企业加深与客户的黏性，获得更多二次销售机会。现在，精诚CRM&PM正在面向全行业提供免费使用服务，欢迎广大企业管理者扫描下方二维码了解更多详情。